[ 좋은책 ] 추천도서 : 어떻게 원하는 것을 얻는가? ( 저자 스튜어트 다이아몬드 )

추천도서 : 어떻게 원하는 것을 얻는가? 

( 저자 스튜어트 다이아몬드 )

작가 소개

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. '뉴욕타임스' 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.

책소개

세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

감상평

저자의 책은 협상에 대해 여러가지 정의를 내리고 이에 맞춰 상황 대처법을 제시하고 있다. 주로 사례 위주로 설명하기 때문에 책을 읽기 편하고 실제 현장에서 접목할 수 있을 것으로 보입니다. 다만 아쉽게도 저는 이런 협상법을 바탕으로 실제 적용해 보지 않고 미국의 사례이다 보니 한국에서도 가능한 일인지 의문점이 드는 것도 사실입니다. 그렇지만 저자가 제시한 원칙을 바탕으로 협상에 임한다면 성공확률이 매우 높을 것을 것으로 보이는 것도 사실입니다.

모든 생활이나 사업, 직장 등에서 이런 협상법으로 상황을 고민한다면 해결책을 찾을 수 있을 것으로 보입니다. 왜냐하면 협상법이 가지고 있는 상황 조건적 대처법이 유용해 보이기 때문입니다. 상대방의 입장에서 생각하는 협상은 지피지기면 백전백승이 가능할 것입니다.

이 책은 한번의 정독보다는 여러번 정독하면서 실전에 적용하면서 책을 읽으면 좋을 것으로 보입니다. 이론도 중요하지만 본인의 실제 상황에서의 적용 및 해결책을 찾는 것이 이 책의 저자가 의도한 바가 아닐까요? 저도 열번이상 정독하고 생활이나 사업 등에 적용해 볼까 합니다. 

추석 연휴에 시간이 있을때 읽을 가치가 있는 추천 도서라고 생각합니다.

저자와의 대화들.

왜 협상이 중요합니까.

인간관계의 기본이기 때문이죠. 사람들은 모든 문제에 대해 항상 협상을 합니다. 자신의 목적을 이루기 위해서죠. 쇼핑하거나 운전할 때도, 심지어 가족과 저녁식사를 할 때도 마찬가지예요. 지금 이 자리도 예외가 아니죠. 나는 내 책이 매우 효과적이라는 것을 이야기하려고 해요. 기자인 당신의 생각을 그려보면, 조금 회의적일 것이라고 짐작해요.

그래도 협상에서 얻는 사람과 잃는 사람이 있지 않습니까.
누군가 나를 경쟁에서 꼭 밀어내겠다고 덤비면 나는 이런 반응을 보이죠. ‘돈을 벌고 싶습니까? 둘이 함께 더 좋은 방안을 만들 수 있는데요.’ 어찌 보면 인류 역사는 가치를 더하는 과정이죠. 요즘은 옛날처럼 마차를 타고 다니는 사람이 없어요. 모두 자동차를 운전하죠, 말에서 마차로, 다시 자동차로 계속 가치를 더하며 발전해 온 거죠. 이는 모든 인간관계에도 똑같이 적용돼요. 더 나은 가치를 만드는 대안을 얼마든지 만들어낼 수 있는 거죠.

협상 능력은 타고나는 것 아닙니까.
인간은 협상 스킬을 갖고 태어나죠. 삶 자체가 협상이기 때문입니다. 어른보다 아이들이 오히려 더 뛰어난 협상가예요. 어린이는 힘이 없기 때문에 상대방 감정에 더 예민하게 반응하거든요. 이들이 자라 어른이 되면 힘을 갖게 되고 영리한 도구로 휘두를 수 있는 ‘야구 방망이’도 손에 넣게 됩니다. 어려서 쓰던 협상 도구는 잊어버리죠. 위협적인 야구 방망이가 영리한 협상 도구라고 생각하는 거예요. 강의에서 아이들처럼 협상하는 법을 가르치기도 해요. 다른 사람의 감정을 읽고 이를 존중하고 이해하며 조금씩 단계적으로 원하는 것에 도달하는 거죠. 

교수님의 방법이 기존 협상론과 다른 점은 무엇입니까.
내 협상 모델의 핵심은 힘과 논리를 사용하는 것보다 감정과 지각을 활용하는 것이 더 많은 가치를 창출해 낸다는 겁니다. 세계는 이성적이지 않아요. 많은 사람이 상대방이 뭘 생각하는지 모른 채 협상을 시작해요. 자신의 말이 무조건 설득력을 가질 것이라고 착각하는 거죠. 상대 머릿속에 어떤 그림이 있는지 찾아내 그 그림에 맞고 내 목표도 충족할 수 있는 제안을 내놓을 때 비로소 설득력을 발휘할 수 있어요. 매우 섬세하고 상황에 좌우되는 일이죠. 

너무 주관적인 접근법 아닙니까.
중요한 것은 상대의 느낌을 알아야 한다는 거예요. 인간은 감정적이 되면 귀를 닫아 버리죠. 일단 들으려고 하지 않으면 그들을 설득할 방법이 없어요. 큰 국제적 협상이나 자녀가 아이스크림을 사달라고 조를 때나 마찬가지죠. 상대가 어떻게 느끼는지 정확하게 알고 이를 무시하지 않고 인정해 줘야 해요. 작년에 있었던 노사 협상 사례를 보죠. 노동자들은 관리자들이 이야기하는 것을 단 한마디도 들으려고 하지 않았어요. 관리자들이 먼저 노동자들의 기분을 풀어주는 게 필요했죠. 누군가 노동자들이 미쳤다고 말했어요. 나는 ‘그 상황 자체를 변화시킬 수는 없다’고 대꾸했죠. 관리자들은 ‘미치고 설득당하는 노동자’와 ‘미치고 설득당하지 않는 노동자’ 중 하나를 선택할 수 있을 뿐이죠. 노동자들의 이야기를 들어주고 이해해 주면 설득하기가 훨씬 쉬어집니다. 

오바마 대통령의 협상력을 어떻게 평가하십니까.
버락 오바마 미국 대통령도 뛰어난 협상가로 출발했어요. 많은 사람의 생각을 비전으로 포착해 냈거든요. 하지만 두 가지 큰 실수가 있었죠. 항상 위험이 있을 때는 작은 걸음부터 시작해야 해요. 오바마 대통령은 수천 쪽 분량의 의료보험 법률을 한꺼번에 제출했어요. 먼저 10쪽 정도로 시작해 성공한 다음 다시 10쪽을 내놓으며 단계적으로 하는 게 좋지 않았을까요. 정부 부채 협상에서는 오바마 대통령을 포함해 모두 감정적이 됐어요. 오바마 대통령은 공화당인 하원 의장을 비난하며 협상장을 먼저 박차고 나가지 말았어야 해요. 오히려 존 베이너 의장이 그렇게 하도록 만들었어야죠. 그랬다면 공화당은 스스로 신용을 잃었을 겁니다. 

상대방을 어떻게 연구해야 하는가?
"협상의 가장 중요한 과제는 무엇보다 상대방 입장이 돼 그의 머릿속에 들어가봐야 한다는 것이다. 협상은 그들의 생각과 감성·니즈(needs·원하는 것들)를 파악하는 작업이다. 상대방이 예전에 했던 말도 찾아내 곱씹어야 상대방이 지금 원하는 걸 알 수 있다. 내가 볼 때는 별 의미 없는 것인데, 상대방이 이를 절실히 원한다면 비용 부담 없이 들어줄 수 있다. 그러면 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻을 수 있다."

당신 주장대로 성공적인 협상을 해 많은 것을 얻어낸 역사적 인물이 있나?
"마하트마 간디(Gandhi)와 마틴 루서 킹(King)이다. 인도가 영국 치하에 있던 시절, 간디는 한 번도 언성을 높이지 않았다. 그는 간단하게 "당신들은 문명화된 영국인들이고 정말 그런 것 같다. 그런데 무고한 시민을 죽이고 차별하고 있다. 어찌 된 일입니까?"란 말을 반복했다. 2차세계대전 후 결국 영국은 인도를 떠났다. 흑인 민권운동을 벌였던 루서 킹은 '미국 헌법은 모든 사람은 동등하게 대우받기 위해 태어났다고 밝히고 있는데, 실상 그렇지 않아서 참 혼란스럽다' 하는 식으로 상대방을 압박했다. 이들은 상대방의 표준(standard)을 꿰뚫고 이용했다. 상대방이 가장 중요하게 여기는 규칙을 파악하고 이를 집중적으로 파고든 것이다."

'손자병법'에 나오는 '지피지기(知彼知己·상대방과 나 자신을 알아야 승리할 수 있다)'와 '싸우지 않고 이기는 게 최고'라는 구절이 떠오른다.
"여러 사람이 그런 측면을 지적했지만, 나는 '손자병법'을 읽은 적이 없다. 내 협상법은 스스로 터득한 이치다. 나는 언론계(그는 뉴욕타임스 등에서 일했다)를 거쳐 대형 투자은행인 모건스탠리 등 유명 기업에서 협상 컨설턴트로 활동했다. 지난 20여년간 협상 강연을 하며 미국, 아시아, 유럽 등 40여개국 정부와 IBM 등 기업 관계자 3만여명을 만났는데, 이 과정에서 나만의 협상론을 완성했다."

2000년대 들어 국제사회에서 최악의 협상을 꼽는다면?
"(안타까운 표정을 지으며)지난해 여름에 있었던 미국의 국가 부채 협상이다. 아무도 신경을 쓰지 않고 책임을 회피하는 바람에 미국 신용등급 강등이란 결과를 낳았다."

미국 민주당과 공화당은 작년 5월 연방정부 부채가 법정 한도(14조2940억달러)를 넘어서자 국가 부채 상한을 증액하기 위해 협상을 진행했다. 그해 7월까지 양당은 이견을 좁히지 못했고, 그 결과 미국의 디폴트(채무 불이행) 우려가 나오는 등 세계 금융시장이 요동쳤다. 결국 디폴트 시한을 이틀 남겨두고 여야가 국가 부채 증액 협상안을 극적으로 타결했지만 그 후유증은 크고 깊었다.

왜 요즘 '감성 협상론'이 인기라고 생각하나?
"실제로 나의 협상 강좌는 와튼스쿨에서 15년간 가장 인기 있는 강좌이다. 내 수업을 들은 학생들은, 그렇지 않은 학생보다 연봉이 평균 20~30% 정도 높다. 또 자신의 일을 선택할 수 있고 승진도 빠르다. 일례로 한 회사에서 18번이나 입사 거절을 당한 학생이 있었는데, 그는 내 협상법을 적용했더니 단번에 그 회사에 취직됐다고 전해왔다. 원리는 간단하다. 이력서나 자기소개서를 쓸 때 지원 회사에 적합한 '맞춤형 이력서'를 쓰는 것이다. 이를 위해선 '역할 전환 연습'을 해야한다. 면접관 역할을 해보면 각 기업 면접에서 나올 질문 대부분을 예측할 수 있다.

보통 학생들은 직장을 찾을 때 "나는 이렇게 대우받고 싶다"는 말을 회사 측에 꺼내지만, 나는 학생들에게 "어떤 인재를 찾고 계십니까?"라는 말을 회사 측에 먼저 건네라고 얘기한다. 상대방(회사) 입장을 먼저 잘 아는 게 승리의 지름길이라는 이유에서다."